世紀新能源網&PVMate，SNEC全球光伏領袖對話現場直播:

JA SOLAR公司--嘉賓：可融資這個領域中，希望分享一些融資性產品的情況。我的介紹題目是：可融資性之謎。

我想在報告之前，也想向大家解釋一下什么叫可融資性，我們對于可融資性做了一個不同的定義。我們之前在德國、中國都做了一些調演，我們在這個調研中，和20多相關的專家進行了訪談。包括和股本投資商、項目開發商、服務提供商、模件制造商和銀行，這些涉及到德國和政府的一些企業，我們也問了他們關于可融資性方面的一些問題，我們得到了不同的一些問題，不同的一些開發商他們認為可融資性只是一個理念，并非科學，我不明白什么叫做可融資性，我也不知道今后的發展是怎么樣。

有的銀行說，可融資性指的就是我如果是給你投資的話必須有能力有很好的現金流能夠還這個貸款。對于不同的企業，對于可融資性的理解也是有所不同，不同的一些參與者他們也會對此有不同的認知，對他們的影響也是不一樣的。

對于投資者來講，他們希望通過這樣的一個投資，能夠銷售到這樣的一個項目，對于他們來講，能夠把這個項目銷售出去是很重要的，對于模件制造商來講，他們更多關注的是必須要有很好的一個以往的業績，通過以往的很好的業績，還有包括財務的穩定性，還有品質的保障，才可以有機會得到融資。

對于合同能源管理來講，他們很多人更關注的是他的一些技術能力，技術保障也是獲得融資的一個很重要的基礎。對于銀行來講，他們希望這些企業擁有一個很好的現金流，可以能夠償還貸款。

我們重新回到可融資性的定義來講，很多人想知道它的定義到底是什么？我們在網上看到這么一個關于它的一個定義。其實這里就提到，這些銀行向這些所有借錢的人去了解他是否有能力償還這個貸款。而且在字典中我們只能查到比較類似的詞，所以可融資性是一個嶄新的詞，我們需要對它賦予一些新含義。也跟各行業有相關的關系，含義應該有以下幾個方面來決定。對于投資者來講，這個可融資性對他來說是很重要的，他們認為可融資性是決定了他是否在這個項目進行投資的一個重要的基礎之一，對于開發商來講，他們會認為，能融資的話，能夠提高它的價值。
對于組件、供應商來講，他認為這是一個戰略的焦點。對于服務供應商來講，可融資性代表的是一種商業的機遇。可以能夠讓他人更加相信服務商他的能力。

我們一步一步來分析這些所有的可融資性的不同的含義。通過幾年描述，大家應該對可融資性有一個基本了解。可融資性的一個提供商的最上面就是銀行，因為畢竟這些錢是由銀行提供出來的。銀行為什么要融資呢？首先要認為，這個項目在法律方面、技術方面和經濟方面對于他來說是有保障的。這些所有的一些條件必須是由這些來申請融資的組件商，能源合同商核項目開發商他們必須能夠達到的水平。如果我們要去關注一個項目，去關注銀行如何評估這種可融資性的話，我們首先要看這個項目可能會出現哪些風險，他們銀行如果提供這樣的一個貸款的話，可能會出現什么樣的一個無法得到貸款回償的風險。風險包括兩個方面，一個是承購商方面的風險，再一個就是系統性能方面的風險。在西班牙很多的風險也是來自于當地的很多采購合同，銀行會把這些融資和所有的采購價格的比例作為他關注的一個因素之一。如果我們回到這個系統性能分析來講，包含兩個部分，一個是組件的風險，一個是系統整合的風險。在系統整合風險方面，包括一個是生產建造運行和服務的，和銷售的一個風險，還有一個是它的運行和維護的風險。如何面對這些風險，如何在出現風險的時候采取應對的措施？這都是銀行對于這個項目的可融資性評斷的重要標準。如果把這個項目進行細化的話，可以看到在光伏產業鏈中，從硅的生產到最后運營涵蓋很多方面。這里含了一些技術方面的情況，也含了很多的一些融資方面的財務的情況。
這里我不想關注太多技術方面的問題，我也不關注系統和模件的質量情況，其實對于銀行來講，更多關注的是企業的情況，他們要看這個企業是否有這個能力去償還這個貸款，他是否有足夠的穩健的財務情況。我們如果看到模件的可融資性方面，我們會這樣來分析它。我們需要這些供應商他要向銀行提供他獲得了相關的一些產品認證，因為這些下面所列舉的認證機構提供的一些證明，可以證明他的產品質量和他的技術水平。對于評估者來講，他們在不懂技術的情況下，他們唯一能夠關注的就是他們看這些行業所獲得的認證情況。

現在在市場上有很多的產品保質的時間，有的是十年，有的是十年以上，有的甚至達到二十五年的保質期間。他會告訴銀行，如果有什么問題的話，我這邊他們就會換一家，銀行如果聽到這樣的情況當然不會很樂意去接受這樣的企業，給他提供貸款。

關于模件生產廠家這方面的融資性，我還向大家指出，對于這些項目來講，我們會關注它這些資產負債表外的一些情況，包括像專用汽車等等，我們會去關注它的一個舉債的情況，還包括他的一個債務償還的比例，一般來說我們要到1.2，也就是說他每年通過這個項目所獲得的收益，應該有能力去能夠償還銀行的貸款。如果能夠達到1.2，就證明他們這些企業是有能力通過他的經營獲得的收益去償還他的債款。如果有這樣一個比例的話，銀行會對他比較更加相信，銀行會認為他的現金流是屬于比較健康的。如果我們的項目在性能方面出現風險的話，可能降到1.2以下的話，可能就很難收回這個貸款，可能就會關注到是否繼續要給他融資。但是在剛開始的時候，如果我們想給他們進行融資的話，我們需要評估他這個公司的情況，我們會關注到他的企業，他獲得的一個國家的相關政策，比如說承銷保障，同時我們也會關注他的一些保險質保的情況，對于銀行來講，他們關注的可能不是25年的質保期，銀行可能會關注這個企業是否有破產的風險，是否可能會出現生產經營中斷的風險。如果這些所有的申請貸款的一些所有的企業，如果他們出現了這樣的一個風險的話，那他們就會認真考慮是否給這些企業進行融資。剛才提到的是組件的生產廠家的情況，這些組件生產廠家的可融資性方面涉及到剛才我們提到的比較大的一個是破產的風險，還有一個是中斷的風險。如果要評估這兩個風險的大小，我們需要關注這四個方面，其中包括我們要了解這個公司的概況、戰略，還包括它的財務情況，同時我們也需要這些公司給我們展示出有長期持續發展的能力。其實銀行不相信任何的公司，除非這個公司是西門子這樣的公司，銀行對于所有的企業都是持懷疑態度的。必須有足夠的實力說服這個銀行，以自己的計劃和產品以及管理能力，去說服銀行相信你的持續經營的能力。還有在財務狀況中要向銀行展示你這邊的一個生產，將會有持續性發展的可能性。同時如果獲得了貸款的話，你將會有能力很好的發展，即使是出現了一些惡劣的不好的經濟情況，也有能力克服并且能夠持續經營下去。

作為銀行來講，也會關注這個企業的中斷風險，雖然說提出了25年的質保期，如果這25年的質保期中，產品當中出現了問題，使得發電廠中斷運行的話，這也會影響到這個企業的正常運轉和現金收入，這方面銀行也會關注企業的技術情況，品質情況和管理情況。除此之外，銀行也會關注銷售和服務的情況。如果發生了什么情況，企業一定要了解清楚，然后以客戶為中心，為客戶做任何的事情，保護他們的業務，這就是一個信譽，這個信譽是最重要的，對于企業而言，也能夠給銀行一種更好的對中斷風險有更好的感受。最后就是要出去跟這個銀行進行交談，向他們介紹自己。當然其中還有其他的一些部分，也就是這個品牌的重要，對于這個品牌是影響可融資性的一個重要因素。對于銀行的話，銀行業的一些行家他們會非常的看重品牌的作用，這是我們所做的另外一個研究結果。我現在做一個總結，可融資性的話，可以分為六種，一個是公司概況，財務實力，生產能力和技術、業績、銷售服務以及感知的一個可融資性。

可融資性是比較新一個理念，可融資性的理念變得越來越重要，因為現在的經濟情況下要融資越來越困難，銀行發放貸款的時候也更慎重。對于可融資性的有效管理，一定要包括品牌化。現在可融資性已經成為很多企業進入這個商品市場的一個準入壁壘。但是現在有越來越多的一個中國企業還有其他的一些企業，他們已經達到一個可融資性的要求。但是要進入這個市場的話，仍然會出現一定的困難。現在的話從一個戰略的角度來講，可以看到有一個模件制造企業的話，他現在已經有一個典型的發展道路，他將中國模件制造企業分為三期，根據他們的一個戰略的導向，將它們分為三個級別，比如說三級制造商，中國三級制造商，他們會關注制造業他們有的是一個代加工的模式。而且他們最關注的是低成本的結構，產品銷往歐洲、美國、日本的一些公司。這么做的結果主要是為了獲取市場份額，到了下一步，也就是如果為了獲得更多的一個融資，就是二級中國的制造企業他們會創立自有的品牌，創立之后他們的戰略就會轉向可融資性，也會更加關注企業的可融資性。最后會形成自己有關的一個商品，這也是二級模件制造企業的一個成果。我看到中國在這方面做得很好的一個企業，做得最好的就是說，在此我將它分為是一級的模件制造企業。他們的戰略就是說要在市場中形成一個差異化，最后也是為了提高他們企業的利潤率。
有了這樣一個戰略的分劃的話，我們可以將中國的模件制造企業分為三個級別，可以看到很多中國企業都是走這樣的一個發展道路，現在我們要問的問題是，現在中國的最新進入光伏制造市場的一些企業，他們是否還是在走這樣的一個典型的發展道路？當然其中三個級別里面還有很當中小型企業和國營的一些中國模件制造企業，這些國營企業他們能夠維持住一定的規模，規模就意味著在市場中具有非常大的一個重要性。由于國營企業他的進入，他們就會將這個市場進行一個分劃。還有一些大型的企業，但是他們目前還沒有這樣的資金，他們就有可能會去關注這個融資性，我們就拭目以待，看看這個市場是怎樣的發展，我認為可融資性應該要成為這個模件制造企業的一個戰略焦點。

最后的結論，我要提到一個是可融資性，是模件制造商的一個戰略選擇。他們應該要去關注整個品質文化的發展，要去關注到客戶的需求和服務上。此外他們應該有這樣的一個能力去展示自己，去實現一個優秀的業績，成功的過去一些企業的表現和絕佳的聲譽都是去衡量這個企業可融資性的一個方式。當然模件制造商可融資性是買不到的，是不可以通過保險來買到企業的一個可融資性，需要自己去實現它的這樣一個結構，這方面是沒有捷徑的。

最后我還要談一談可融資性的未來趨勢。它會不會因為并網電價的出現而消失呢？我不認為此，我認為在未來可融資性的重要性是越來越大，大家可以看到，剛剛開始我們已經說到一個是性能的風險，它的重要程度一定會增加，而且會超越電網平價。我認為這在未來會發展為非常成功的一個理念。可融資性，還有可融資性仍然會在這個系統集成商和模件制造商，還有對于項目風險評估中仍然占據一個重要的作用。當然隨著現在市場的國際化，可融資性的復雜性也會越來越大。不可能說，有一個模式能夠適應所有項目的發展，尤其是現在全球市場我們看到美國、中國、印度和歐洲各市場之間都是不一樣的，各有差別。我們今天早上也有一個專家的頭腦風暴，有談到中國和德國他們分別的一個發展方向，在歐洲可融資性已經起到一個非常重要的作用，他能夠對整個光伏項目的質量起到一個控制作用。所以以后我覺得會越來越復雜，這個復雜也會令可融資性的理念變得更吸引人，更有意思。我們還會提到一個是公司治理的影響力會增加，我們在未來發展趨勢中，要加強公司治理，去年在歐洲有一家公司，他對環境形成污染，但是他拒絕做改變，結果他貸款被歐洲很多銀行駁回，最后不得不做出改變。

最后一點，也就是說，可融資性的標準化程度增加，就提出一個需求，就是需要有這樣的一個第三方服務企業，比如說一個管理咨詢公司等為整個發展流程提供一個服務，這其中還有包括包含公司，還有質量認證公司等等。
我的報告結束， 謝謝。

提問1：可融資性是否要通過下游項目商，或者說通過做項目來取得？是否可以通過第三方來做？第二個問題就是說，假如說可融資性在某個銀行，比如說在保加利亞做項目取得了可融資性，這個是在保加利亞有效還是說在歐洲其他國家也有效？

回答：這兩個都是相當不錯的問題，首先看到這張圖，問到的問題是誰來去申請這個融資，誰來負責這個可融資。首先當然是EPC公司，其包括這些運營的，項目的一個組織商，他們要提供擔保，但最后其實很多的一些所有參與者必須結合在一起共同獲得這個可融資性。我來告訴你們，真實的情況是這樣的，對于組件生產廠家的話，如果你要去看你這個組件賣給哪些項目，你賣給這個廠家，你就要負起這個責任。你也要幫助對方去獲得可融資性，如果這個模件制造商有問題的話，那其他所有的人都可能會失去他的信譽而無法得到一個很好的貸款。

作為銀行來講，他是最終來拍板，而對于他們來評估各個地方的可融資性，他并不是一個完全可以通過哪個地方可以買到的證書，也不是說很容易就能夠獲得的，涉及到很多的方面。可融資性涉及到到領域很廣泛，其實需要這個銀行自己決定他們希望給哪個項目提供資金，怎么提供。有的銀行會不能用簡單的黑白來去評估這個項目，他們要了解參與這個項目有哪些參與者，不僅是申請者，同時和申請者相關的其他的合作方也會檢查他們的一個情況。如果一個項目買了你的組件商去申請貸款的話，但是銀行因為對某一個組件生產廠家沒有信心他可能就不給你貸款。也許另外一家銀行可能他對這個組件生產商有信心他可能就會給你貸款，所以這個還是蠻主觀的一個情況。每個銀行有自己的評估標準，但是如果總體來講，來談這個可融資性，必須要說服這些銀行，把你整個的項目呈現給他，讓他來評估。